Persona: O que É, Benefícios, Como Usar e Exemplos

No marketing, fala-se que persona é uma estratégia de mercado. A persona é usada como ferramenta para criar uma espécie de perfil sobre quem seria o seu cliente ideal, identificando seu público-alvo.

Você gostaria de criar uma persona perfeita para entender o seu público-alvo?

Se você está com a ideia de lançar um produto no mercado ou quer entender melhor quem são seus clientes e o comportamento deles você deve considerar criar uma persona.

Conhecer e compreender quem já adquiriu um produto ou serviço seu ou quem pode ser um cliente em potencial é essencial para melhorar seus resultados, aumentar suas vendas e ter mais sucesso na empresa.

Neste artigo, vamos te ensinar a construir personas ou avatares para sua empresa, com o objetivo de direcionar melhor seus anúncios e criar conteúdo mais interessante voltado para esse público.

A partir de agora, vou falar sobre:

• Significado de persona
• Benefícios da persona
• Como criar uma persona em 5 etapas
• Exemplos de persona
• Ferramentas para criar avatar na internet.

Além dessas informações, você poderá entender melhor como adaptar a sua persona para captar mais clientes.

Boa leitura!

O Que é Persona? Significado

No dicionário Cambridge, persona é um tipo de personagem que difere do caráter real de uma pessoa, como se fosse uma representação.

Por sua vez, o site Dicio traz uma definição mais sucinta, mas bastante parecida.

“Figura ou imagem que um indivíduo assume e apresenta aos demais.”

Veja:

No marketing fala-se que é uma estratégia de mercado.

Isso quer dizer que a persona é usada como ferramenta para criar uma espécie de perfil sobre quem seria o seu cliente ideal, identificando seu público-alvo.

Essas palavras já direcionam melhor o real de significado de persona no marketing.

Importante destacar o trecho que fala sobre como o ambiente social influencia na persona.

O fato da pessoa estar inserida em um ambiente social interagindo com outras pessoas faz com que essa persona se manifeste.

Essa imagem criada em público nem sempre corresponde à realidade e como essa pessoa age ou se comporta em casa ou quando está sozinha.

Você pode entender melhor o conceito de persona se levar essa reflexão para o âmbito cultural, como vou mostrar na sequência.

Para que serve uma persona no marketing?

Dentro do marketing, a persona ajuda a definir a linguagem e o tom que serão utilizados na comunicação da marca.

Ainda, essa definição do cliente ideal pode ser útil para guiar a produção de conteúdo e chamar atenção do público.

Ou seja, não existe uma única parte das ações de marketing que não pode ser otimizada pelo estudo e construção da persona de quem compra seus produtos.

Persona no Teatro

Pense por um momento no teatro. Nas peças é comum ter atores que interpretam um papel, um personagem.

No teatro, a persona era utilizada como um artefato, no caso, uma máscara para dar voz a um personagem.

Isso era necessário para que o personagem fosse bem ouvido pelos espectadores e para dar a aparência exata que o papel exigia.

Persona no Design

No universo criativo, no design, a persona seria um objeto que vem de uma narrativa relacionada a um modelo de comportamento desejado por um cliente.

Na criação dessa persona utiliza-se detalhes específicos, peculiaridades, ao invés de analisar o todo numa visão generalista.

Qual seria a diferença entre personas e público-alvo?

Você já tem uma boa ideia do que significa persona com base nas definições dadas acima, mas talvez esteja em dúvida sobre qual a real diferença entre persona e público-alvo.

Essas duas definições realmente podem ser parecidas e gerar muita confusão.

Muita gente acredita que persona é sinônimo de público-alvo ou que persona seria um pequeno perfil sobre um cliente que serviria de modelo para os outros e não é bem por aí.

Para não cometer erros e criar um perfil de persona poderoso, entenda qual é de fato a diferença entre persona e público-alvo!

O que é a persona de uma marca?

No marketing de conteúdo é comum usar todas as estratégias possíveis que você tiver à sua disposição para aumentar a quantidade de pessoas que conhecem seu produto ou serviço.

A ideia é sempre tornar sua empresa mais conhecida no mercado, seja para prospecção de mais clientes, seja para ganhar reputação e credibilidade frente à concorrência.

É sempre importante realizar pesquisas frequentes para conhecer seu público-alvo e assim alinhar e direcionar conteúdos relevantes criados de forma específica para esse público.

Uma das formas mais eficazes para obter isso é compreendendo os desejos de compras do seu público, dentre outros detalhes e informações inclusive pessoais desse público.

As personas ou avatares, no marketing, seriam, portanto, um perfil de comprador que sintetizam qual seria o cliente ideal.

Trata-se de personagens fictícios, mas que podem ter características dos seus clientes reais. São criados com base em pesquisas de pessoas reais que auxiliam na tomada de decisão.

A persona é aquela pessoa que você quer atingir, que você quer fidelizar como cliente e que tem tudo a ver com sua marca, produto.

A criação de uma persona leva em conta uma série de informações detalhadas e, inclusive pessoais, como idade, localização, renda, informações demográficas, mas também sobre interesses, preocupações, sonhos, motivos para comprar, dores, dentre outras.

Quanto mais completo for o perfil de uma persona, melhor será para você alcançar o seu objetivo.

Se fosse destacar as características principais de persona, eu colocaria:

• Definição específica
• Detalhes sobre hábitos e peculiaridades
• Destaca gostos e interesses pessoais/profissionais
• Pessoas que podem querer comprar seus produtos ou serviços (cliente em potencial)
• Personagem específico
• Destaca objetivos de vida
• Mostra as dificuldades e problemas.

Persona e buyer persona são a mesma coisa?

É comum falarmos apenas em persona, mas a verdade é que existem duas aplicações para esse conceito.

Nas estratégias de marketing, a buyer persona representa o cliente ideal da empresa, uma personalização das características que são comuns entre os seus consumidores.

A brand persona, por outro lado, representa o rosto e a personalidade que a própria marca deseja imprimir no mercado.

Dentro de um processo de comunicação para vendas, podemos dizer que as interações acontecem entre essas duas personas.

Público-Alvo

Agora que você entendeu melhor o que é persona, vamos entender melhor o conceito de público-alvo.

O público-alvo é a representação dos clientes que você quer atingir.

São pessoas de uma sociedade que tem características em comum, que geralmente são: pessoas com uma mesma educação, classe social, gênero, idade, nacionalidade, localidade e, às vezes, até uma mesma profissão, dependendo de qual o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Costuma ser uma descrição breve do seu público.

Diferente da persona, que é mais aprofundada, levando em consideração uma série de detalhamentos.

Se fosse destacar as características principais do público-alvo, eu colocaria:

• Definição mais ampla, generalizada
• Não define hábitos e peculiaridades
• Não destaca gostos e interesses pessoais/profissionais
• Não há definição específica
• Se reduz a pessoas que querem comprar seu produto ou serviço.

Como identificar a persona?

Se você está se perguntando como pode identificar a persona da sua marca, fique tranquilo: esse processo não é nada complexo.

A melhor forma de saber qual é a personalidade e os hábitos do seu cliente é com a boa e velha pesquisa.

Para isso, você pode usar os dados pessoais fornecidos no cadastro ou dar um passo além e elaborar um questionário para ser respondido pelos consumidores.

Seja qual for o caminho escolhido, é importante ser criterioso nas perguntas para conseguir informações que são, de fato, relevantes para o seu marketing.

Mais adiante no texto, explico em detalhes como fazer essa pesquisa.

Os benefícios de criar uma persona

Toda empresa quer ter resultados mais eficientes, certo?

Uma das formas de você conseguir criar um conteúdo mais atrativo e útil, que não será desperdiçado é, através, de uma persona.

Ter mais informações sobre seu público fará com que você crie conteúdo direcionado, interessante, relevante que irá despertar o interesse das pessoas.

Definir de forma exata sua persona ajuda a segmentar melhor os seus anúncios. O que isso quer dizer na prática?

Que você irá reduzir custos com links patrocinados e aumentar suas chances de leads! Quer coisa melhor?

Toda empresa quer diminuir custos de investimento, aumentar vendas e criar uma persona perfeita vai te ajudar nisso.

Entenda porque isso acontece: ao segmentar seu público com uma persona, você gasta energia e direciona seus esforços para pessoas que realmente têm interesse por seu produto ou serviço.

Assim você evita de gastar tempo com um público não interessado com o que você tem a oferecer. Com isso você cria conteúdos melhores e voltados para seu público específico.

O Facebook Ads e Google Ads tem cada vez mais ferramentas otimizadas para segmentação do público.

Isso facilita na hora de criar campanhas voltadas para seu público com base numa lista com informações mais completas e definidas seja demográficas ou psicográficas.

Você poderá adicionar informações como localização, idioma, idade, nível de escolaridade e interesses e chegar de forma mais certeira nas pessoas que você quer converter.

Com isso você utiliza uma estratégia mais inteligente.

Ou seja, ao invés de você atirar para todo lado e o que acertar é lucro, você atira de forma certeira em quem vai te fazer aumentar seus ganhos e gerar interação.

Além disso, nessas ferramentas você encontra também uma opção muito útil que é escolher o público semelhante. Isso te ajuda de forma prática a encontrar pessoas com comportamentos semelhantes aos usuários que curtem sua página.

Dessa forma, mesmo com um orçamento limitado para investimento nessas ferramentas, você tem acesso a um público muito específico de segmentação e conseguirá obter mais ganhos.

Você definitivamente irá atingir mais pessoas do que se criasse um conteúdo apenas para o seu público-alvo.

Pense na persona como a principal pessoa que irá interagir com o conteúdo que você criar. Uma pessoa que será essencial para o sucesso do seu negócios.

A persona é indispensável para:

• Criar o tom de voz ideal para sua empresa
• Linguagem padronizadas de blog posts e posts de redes sociais
• Escolher as redes sociais mais adequadas para o seu negócio
• Conteúdos mais interessantes para produzir
• Extensão e formato dos conteúdos
• Palavras-chave mais eficientes para usar (keywords)
• Estilo e periodicidade do email marketing
• Uso de links patrocinados
• Facebook Ads

Pense onde está o seu público principal. No Instagram, no Facebook, no LinkedIn?

Use apenas as redes sociais que tenham relevância para você, assim você direciona melhor sua estratégia e não perde tempo em lugares que não vão levar a lugar algum.

Buyer persona é o nome dado ao público que o mercado digital quer atingir. A tradução seria o “cliente comprador” ou “cliente ideal”, muito usado no marketing digital.

Seria a personificação de um cliente que se interessaria pelo seu produto ou serviço.

São essas personas que você deve pensar toda vez que for criar um conteúdo, seja um anúncio, um post nas redes sociais, um blog post, enfim, qualquer conteúdo de marketing digital.

Por que isso é tão importante? Porque você quer atingir essas pessoas, fazê-las se conectarem com sua marca, compartilharem uma mesma visão.

Com isso, ao estabelecer essa proximidade você pode levar a concretização do seu objetivo principal: conversão de clientes.

Criar uma persona alinhada com seu cliente em potencial traz uma compreensão aprofundada sobre gostos e interesses e o principal: o que eles procuram.

Dessa forma você conseguirá atingir um tom ideal para interagir com esse público, falando de igual para igual e até mesmo desenvolvendo não só conteúdo textual, mas também design de cores e imagens que seriam mais atrativas para elas.

Levando a questão para o plano da psicologia, com a persona, você poderá entender seus desejos mais profundos e descobrir suas dores, dificuldades e medos. Podendo assim, criar soluções e ajudar na resolução de problemas.

E é isso que todos queremos, certo? Uma vida mais leve, facilitada, livre de problemas. Sua empresa deve sempre ser esse facilitador.

Melhores Práticas Para o Desenvolvimento de Personas

A seguir, o que você deve fazer para criar uma persona perfeita é, em primeiro lugar, não ter pressa nem preguiça.

Quanto mais informações você coletar, melhor será para você criar uma persona.

Veja abaixo o caminho que você precisa seguir para alcançar sucesso no desenvolvimento de personas.

Realize Pesquisas de Usuários

No marketing de conteúdo e no marketing digital, absolutamente tudo parte de uma pesquisa prévia.

Aliás, tudo que você for desenvolver e seja novo necessita de uma pesquisa antecipada, seja a criação de um novo negócio, produto, empresa, aplicativo, etc.

Ou seja, tudo que você for criar precisa estar embasado a partir do levantamento de dados relevantes.

Ao realizar a pesquisa de usuários você pode coletar todas as respostas e informações obtidas e separar por categorias.

Você pode considerar criar um documento organizado com as informações unificadas e relevantes e difundir entre os membros da sua empresa.

Otimize os Resultados das Pesquisas

Mais importante do que realizar a pesquisa, aplicando e obtendo as respostas é saber o que fazer com as informações obtidas.

De nada adianta compartilhar a pesquisa com muitas pessoas e potenciais clientes se você não conseguir fazer um estudo mais analítico disso tudo.

Uma forma de otimizar os resultados é dividir as respostas em categorias e converter para porcentagens, estatísticas e gráficos.

Dessa maneira fica mais fácil visualizar as informações de forma organizada e destacada.

Trabalhe o seu Brainstorming

Além de se organizar diante de um mundo de respostas e informações que obtiver nas pesquisas, você precisa trabalhar seu brainstorming.

O que eu quero dizer com isso é que você precisa deixar sua criatividade aflorar. Deixe sua mente fluir diante das inúmeras possibilidades de persona.

Nunca uma persona de uma empresa será igual a da outra, por mais que seja uma empresa concorrente à sua.

O seu público ideal terá algumas diferenciações e particularidades que você deve considerar. Portanto, por mais que você busque referências e inspirações em personas alheias, nunca copie.

Crie sua própria persona com base em pesquisas e estudos do seu público para aumentar suas chances de sucesso e conversão de leads.

Seja Realista

Por mais que ter brainstorm é importante, tenha muito cuidado. Criatividade e imaginação não tem nada a ver com fugir da realidade!

Mantenha os pés no chão ao categorizar as informações e imaginar qual seria o público que se interessaria pelo seu conteúdo, produto ou serviço.

Uma forma muito eficiente de ter foco é desenvolver uma série de perguntas que podem ajudar na hora de criar uma persona ideal.

Perguntas que vão te ajudar a definir uma Persona

Para criar a persona perfeita para sua empresa você precisa responder a algumas perguntas sobre o usuário.

O ideal é você dividir as perguntas em algumas categorias, que podem ser: objetivos pessoais, objetivos profissionais, gostos e interesses, dificuldades pessoais, dificuldades profissionais e sonhos.

Abaixo, listo questões que você pode usar e direcionar para seu público.

Mas, antes, veja algumas perguntas que você deve perguntar a si mesmo, como empresa:

• Quem são seus clientes atuais?
• Quem é o seu cliente em potencial?
• Que assunto do seu setor pode interessá-lo?
• Por que eles usam seu produto ou serviço?
• Que expectativas eles têm do seu produto/serviço?
• Quais os comportamentos recorrentes desses compradores?
• Como minha empresa pode ajudá-lo?

Agora, sim, vamos à lista de perguntas para enviar para o seu público.

Perguntas pessoais

• Qual sua idade?
• Qual seu estado civil?
• Onde você mora?
• Faça um breve histórico sobre você.
• Tem filhos?
• Qual é a sua classe social?
• Quais são os seus valores?
• Qual seu nível de instrução/escolaridade?
• Quais suas metas de vida?
• Quais suas dificuldades e problemas?
• Qual seu maior sonho?

Perguntas sobre estilo de vida

• Quais marcas você mais costuma usar/comprar?
• O que costuma fazer durante o seu dia?
• O que consome?
• Quais os lugares você mais gosta de frequentar?

Perguntas sobre interesses

• Que informações busca e em quais canais?
• O que gosta de fazer nas horas vagas?
• Quais são os seus interesses principais?

Perguntas sobre informação

• Quais são as redes sociais que você faz parte?
• Com qual frequência você consulta essas redes?
• Que conteúdo considera interessante?
• Quais as principais páginas, sites e blogs que segue?
• Onde adquire novas habilidades para o seu trabalho?

Perguntas sobre trabalho

• Qual é seu cargo?
• Qual sua trajetória profissional?
• Qual o segmento da sua empresa?
• Qual o tamanho da sua empresa?
• O que você faz no trabalho?
• Quais são suas responsabilidades?
• Como seu trabalho é mensurado?
• Fale sua rotina de trabalho
• Quais habilidades seu cargo exige?
• Que ferramentas utiliza?
• Quais seus objetivos profissionais?
• O que considera como “ser bem-sucedido”?

No caso de produtos B2B você deve ir além e considerar os seguintes questionamentos:

• Qual o tipo de empresa que compra sua solução?
• Qual o cargo dessa pessoa?
• Quem influencia sua tomada de decisão?

No caso de uma buyer persona, você pode considerar aplicar as seguintes perguntas:

• Onde você costuma fazer suas compras?
• Prefere loja física ou online?
• Com qual frequência você realiza compras?
• Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
• Você costuma fazer pesquisa de preço?
• Quem influencia sua decisão de compra?
• Que fatores você leva em consideração antes de comprar?

Além disso, uma ótima forma também é conversar diretamente com alguns deles para entender melhor suas dificuldades. Isso pode ser feito através de e-mails ou por telefone.

Essa é uma maneira de estabelecer empatia, se colocar no lugar do usuário e entender o que ele precisa e como você, como empresa, pode fazer a diferença e causar um impacto positivo.

Tenha sempre em mente: como eu posso ajudar? Como posso resolver o problema desse usuário?

Se quiser você também pode fazer pesquisas de mercado. Crie um formulário e disponibilize, compartilhe para que a sua audiência responda.

Pesquisas online ajudam a segmentar melhor o seu nicho. Com os resultados em mãos você deve se colocar no lugar do seu consumidor.

Pense: o que eu, com esses comportamentos, consumindo essas marcas, com esses gostos e interesses, com essas dificuldades, objetivos profissionais, realmente preciso?

Refletindo sobre isso você chegará perto da resposta e poderá criar uma persona mais adequada ao seu público.

Se você conseguir trazer facilidades, melhorias para a vida de um usuário ele, definitivamente vai se lembrar de você, irá comprar de novo e irá indicar para conhecidos.

Dessa maneira você irá se destacar na concorrência, ganhar reputação e prestígio. Pense nisso!

Definir o Propósito

Você deve saber exatamente o que procura, qual a visão e propósito para o seu site.

Se você quer atrair mais compradores, gerar identificação com a marca, aumentar seus ganhos, você precisa definir uma estratégia para chegar lá.

Traçar um objetivo e propósito principal facilita na hora de criar a estratégia de marketing adequada que você vai utilizar.

Com a persona, não é diferente.

Compreender a fundo seu consumidor típico e definir um propósito estão diretamente relacionados e devem andar de mãos dadas.

Descreva o Seu Usuário

A melhor definição de persona vem do contato com o seu público-alvo.

Você deve ser capaz de conhecê-lo tão bem que possa identificar com facilidade as características comuns desse comprador em potencial.

Descreva em uma folha de papel quais as similaridades entre eles.

Lembre-se de focar tanto nos clientes satisfeitos quanto nos insatisfeitos.

Os satisfeitos são importantes para saber o que tem dado resultado e talvez seguir uma mesma abordagem e pensamento estratégico.

Os insatisfeitos podem ser ainda mais importantes para entender qual a percepção deles sobre seu produto ou serviço, quais desafios estão enfrentando e trabalhar em melhorias.

Motivação do Usuário

Busque pelas principais vontades do seu usuário.

Quais suas principais motivações? O que os fazem se levantar todo dia? O que procuram? O que consegue inspirá-los? O que traria mais felicidade e tornaria sua vida mais fácil? Quais as facilidades que procuram para uma vida mais leve?

Descobrir as motivações de uma pessoa é entender quem ela é, na sua essência. É humanizá-la a tal ponto que você seja capaz de compreendê-la tão bem que consiga criar soluções para ajudá-la a atingir seus sonhos e alçar voos mais altos.

Vale destacar que uma empresa/marca pode criar uma ou mais personas.

Você não precisa se limitar a apenas um tipo de persona. Dependendo do tamanho da sua empresa e da abrangência de sua audiência você pode criar até duas ou três personas diferentes.

Mas cuidado para não exagerar.

Ao mesmo tempo que uma única persona pode limitar o seu público que pode ser maior e abrangente, muitas personas pode fazer com que você perca o foco.

Ter muitas personas pode dificultar na criação de conteúdo voltados para os consumidores ideais.

Se tiver que escolher, prefira criar um conteúdo mais assertivo para uma persona, do que desenvolver vários conteúdos para muitas personas e acabar não convertendo nenhum novo cliente.

Pense de forma estratégica nas suas ações para cada persona e, com absoluta certeza, você terá muito sucesso!