Como Criar Uma Persona em 5 Etapas

Você vai conferir abaixo um passo a passo para criar uma persona a partir de 5 etapas cruciais.

Aqui, estão as principais dicas para você que nunca criou uma persona antes e não sabe por onde começar.

Ou se você já criou outras personas antes e não obteve sucesso.

Com esse guia você conseguirá criar uma persona perfeita e começar a ter mais resultados de fato na sua empresa.

Consulte a teoria e aplique-as na prática! Vamos lá?

1. Busque e Colete Dados Sobre Seus Usuários

Aplique pesquisas direcionadas para seu público-alvo ou audiência para coletar dados importantes.

Pense nas melhores perguntas, como as que listamos mais acima no texto, para você obter respostas relevantes.

Além de usar pesquisas para obter os dados que precisa, você pode ir atrás dessas informações por conta própria analisando o perfil do usuário.

Visite a página de alguns clientes em potencial e faça um estudo sobre seus gostos, interesses, marcas preferidas, etc.

Descubra o que fazem nas horas vagas, com que trabalham, suas paixões e demais informações que considerar relevante.

Nas redes sociais, é possível encontrar bastante material para coletar, uma vez que a maioria das pessoas usa as redes como registro de suas atividades, local para expressar suas opiniões, forma de enxergar o mundo e também indignações.

Muitos são os consumidores ativos nas redes sociais e eles podem servir como uma ótima fonte de dados, mas não se limite apenas a isso.

Considere também fazer pesquisas com aqueles usuários mais fechados, que não postam tudo na internet, pois eles também são importantes para prospecção.

2. Crie uma Hipótese

Com os dados coletados é hora de você detalhar o perfil do cliente.

Pense em uma ou mais hipóteses com situações que, segundo sua análise dos dados, seria mais condizente com o que o seu cliente procura/precisa.

Pense em algumas histórias, assim você estará mais perto de entender o que o seu consumidor quer e pensar em como sua empresa pode ajudar nisso e chamar sua atenção.

Lembre-se de considerar também que a persona pode ser um visitante novo que ainda não conhece sua empresa, não sabe o que está procurando exatamente, mas que, por acaso pode encontrar o que precisa.

Essa forma de pensar é muito comum em sites de empresas que utilizam o Inbound Marketing, então, considere também esse público na hora de criar sua persona.

3. Todos Tem que Aceitar Essa Hipótese

Ao criar uma ou mais hipóteses você precisa vender essa história. Pense se ela é convincente, se ela faz sentido e é realista.

Se alguém viesse te contar sobre “Fulano”, de tal idade, tal profissão, que vive em tal lugar, com esses gostos, interesses, personalidade, ambições, sonhos, problemas, que busca tais coisas, você acharia plausível?

Mais do que isso, você sentiria empatia? Entenderia?

Para testar sua hipótese repasse para as pessoas da sua empresa. Quanto mais pessoas lerem, melhor.

Assim você saberá se precisa melhorar ou adaptar a história para torná-la mais realista e condizente com seu cliente ideal.

4. Estabeleça um Número

O aspecto qualitativo é tão importante quanto o quantitativo. Realize pesquisas, entrevistas, coleta de dados sistematizados e quantifique.

Estabelecer um número pode ser muito importante para você dividir os seus prospects em categorias.

Com isso você pode observar quantas personas será necessário criar para atender a todos os objetivos e resolver todos os problemas.

5. Descreva a Persona

Ao coletar todas as informações e quantificar é hora de pensar e começar a descrever a persona, identificando suas características, gostos, desejos e medos.

Para entender melhor, acompanhe um exemplo de descrição de persona a seguir:

“Ricardo, advogado de 30 anos, brasileiro, mora no interior de São Paulo, em Campinas. É classe média alta, formado em Direito e trabalha em um escritório de advocacia, mas está insatisfeito com sua colocação profissional.

Solteiro, gosta de ir a bares nas horas vagas com os amigos. Toca instrumentos musicais e já chegou a estudar Produção Musical em São Paulo, mas desistiu para seguir a área de Direito por pressão dos pais e questões financeiras.

Conhece muitas pessoas e é influente no seu meio. É perspicaz, inteligente e sabe muito bem como conversar sobre tudo um pouco desde política até religião. Tem personalidade forte, é sonhador, persuasivo, ambicioso.”

Com base nesse detalhamento, pense: para ele, o que seria uma alternativa interessante? Talvez ingressar na área de advocacia de uma grande empresa? Talvez em uma multinacional? Buscar mais autonomia criando seu próprio escritório? Ou talvez mudar os rumos profissionais, seguir carreira como produtor musical?

É sempre importante se colocar no lugar da persona, avaliar o cenário e pensar em várias hipóteses para descobrir o que essa pessoa quer e precisa.

Grupo da Persona

Divida as personas em categorias e grupos.

A que grupo pertence essa persona? Ela já é um cliente atual da sua empresa? Ela já usufruiu do seu produto ou serviço antes? Ela está satisfeita com sua empresa e o que você oferece?

Ou é um potencial cliente, que conhece sua empresa, mas nunca utilizou um serviço ou produto seu antes?

Ou será que é um cliente insatisfeito que você precisa tentar melhorar sua reputação, mudando a percepção dele sobre sua marca e produto?

Nome Fictício

Após categorizar você deve dar um nome para essa persona. Dar um nome faz com que você humanize esse consumidor ideal.

Tente sempre humanizar os clientes, pois cada pessoa é única, com características específicas. Aliás, isso que vai diferenciar uma persona de um público-alvo.

No público-alvo você generaliza, na persona você segmenta. Crie um nome considerando o gênero do seu consumidor ideal, se será homem ou mulher. Se for mais de uma persona dê um nome diferente para cada uma delas.

Profissão e Responsabilidades

Após escolher um nome, pense na profissão, o segmento em que o seu consumidor profissional atua.

Reflita sobre suas responsabilidades, posição e cargo dentro da empresa ou negócio que está inserido.

Saber também o tamanho da empresa em que atua também faz toda a diferença.

Idade, Educação, Etnia e Estado Civil

A idade também diz muito sobre uma pessoa.

A geração à qual pertence seu consumidor ideal irá dizer muito sobre ele e talvez revele uma forma de pensar, se posicionar, encarar o mundo.

O mesmo sobre sua educação. Qual o nível de ensino e escolaridade da sua persona?

Qual sua etnia? Estado civil? É solteira ou casada? Saber essas informações irá ajudar a traçar melhor seu perfil e entender um pouco sobre suas prioridades.

Uma pessoa solteira tem prioridades diferentes do que uma pessoa casada que leva em conta seu envolvimento no relacionamento e seus filhos nas decisões mais importantes.

O Que Ele(a) Está Procurando ao Visitar o Seu Site

Depois de descrever com detalhes aspectos pessoais da persona comece a questionar os motivos que o levaram a procurar seu site?

Por que sua empresa pode ser interessante para ele/ela? O que a persona está buscando? O que deseja conseguir? Como sua empresa/marca, produto/serviço pode ajudar nisso de forma prática?

Seu Meio de Convivência e Condição Social

Saber onde reside, as pessoas com as quais se envolve, o círculo social, bem como a condição social na qual está inserida também diz muito sobre uma pessoa.

Faça algumas perguntas-chave nesse sentido, como por exemplo:

A que classe pertence? Qual seu poder aquisitivo? Realiza viagens com frequência? Quais os eventos que participa? O que gosta de fazer nas horas vagas?

É preciso entender o contexto para compreender melhor a realidade desse consumidor. Se coloque no lugar do cliente para criar a persona.

Uma Citação Que Resume O Que Realmente Importa Para a Persona em Seu Site

Criar uma citação é uma forma de resumir em poucas palavras o que sua persona precisa, procura.

Busque sintetizar em uma frase algo a motivação, necessidade ou problema de uma persona para criar mais identificação e personalidade.

Um exemplo de uma frase que resume o objetivo principal de uma persona poderia ser:

“Fernanda procura parceria para investir na área de alimentação”

Exemplos de Persona

Abaixo você verá algumas personas para se inspirar.

Lembre que a persona que você criar pode até se embasar em outras personas prévias, mas nenhuma persona nunca é igual a outra.

A dica para criar uma persona é você pensar nela como uma pessoa real, que posteriormente irá consumir seus conteúdos e campanhas de marketing.

Exemplo 1 – Ana Clara

Ana Clara é um exemplo de persona jovem. É uma estudante de 17 anos e, assim como qualquer estudante nessa idade, está confusa com os rumos profissionais que quer seguir para sua vida.

Está tendo que lidar com pressão dos pais para a escolha do curso de Administração, sendo que prefere cursar Jornalismo. Tem alto poder aquisitivo, então, dinheiro não é um problema para ela agora que depende dos pais.

É conhecida nas redes sociais, tem conhecimento sobre muitos assuntos, principalmente os culturais.

Seu blog é muito visitado por seus amigos e conhecidos, sendo uma espécie de influenciadora (digital influencer).

Exemplo 2 – Maria Eduarda

Esse exemplo de persona é mais completo, traz mais informações e também informações sobre localização que é muito importante para dados demográficos.

Maria Eduarda é uma mulher bem resolvida e com cargo de responsabilidade na empresa de tecnologia na qual trabalha.

Está sempre pesquisando sobre novas tecnologias e produtos inovadores no mercado, com o objetivo de se manter sempre atualizada no segmento.

Além de falar sobre o aspecto profissional deve-se destacar, na persona, seu estilo de vida, gostos e interesses gerais.

Nesse caso, Maria Eduarda se interessa por moda, religião, alimentação saudável e bem-estar.

Ao que se vê, é uma mulher preocupada com sua aparência.

Exemplo 3 – Marcelo

Este é Marcelo, homem de 36 anos. Também da área da Tecnologia, ele está sempre antenado sobre as novidades desse setor. Pelo que se vê na descrição ele é bastante crítico, principalmente com os assuntos que domina.

Tem uma postura mais séria, o que pode, às vezes, ser visto como uma dificuldade a ser trabalhada.

Tem um perfil de líder planejador, ou seja, tem ótimas ideias e as executa de forma eficaz no prazo estabelecido.

No trabalho está sempre sob pressão, estresse e têm muitas responsabilidades.

Nessa persona, as informações são todas relacionadas ao profissional.

Seria interessante agregar mais informações sobre estilo de vida, interesses e objetivos pessoais para conhecer Marcelo mais a fundo.

Como criar uma persona sem ter clientes?

Se você ainda não tiver compradores você também pode criar uma persona.

Para isso você deverá começar do zero através da pesquisa da audiência.

Descubra um padrão recorrente, ou seja, as pessoas que mais curtem suas páginas, seus vídeos ou que mais acessam seu site ou blog.

A partir dessa pesquisa preliminar você poderá traçar um perfil de usuário e assim criar uma persona.

Abaixo você encontra um guia rápido de como criar uma persona se você ainda não tem um produto/serviço e não sabe ainda para quem exatamente irá oferecer isso, nem qual seu público.

Acompanhe e boa sorte!

Defina sua área de atuação

Se você ainda não sabe qual será seu produto ou serviço. A primeira coisa a fazer é decidir.

Ao invés de cair de cabeça numa área que não tem conhecimento algum, escolha por algo que domine e tenha interesse.

Assim, fica tudo mais fácil e mais prazeroso também.

Quando você tem facilidade com algum assunto fica mais fácil falar sobre ele e vender também. Assim, você terá menos dificuldades em se expressar e criar conteúdos para essa área.

Quando decidir esses pontos-chave e começar a postar conteúdos você já poderá perceber, mesmo que de forma inicial, quem é o público que interage e se interessa por isso.

Por mais que não haja ainda nenhuma compra efetiva na sua página de vendas, você pode consultar quem acessa constantemente seus conteúdos.

Essas pessoas podem ser consideradas clientes em potenciais e talvez seja um caminho para criar sua persona.

Interaja com as pessoas

A comunicação realmente abre portas e é uma poderosa ferramenta para descobertas. Use-a a seu favor!

Converse com as pessoas ao seu redor, principalmente aqueles que considera clientes em potencial para saber o que eles necessitam, quais seus problemas, objetivos, desafios.

Saber desse detalhamento te dará um norte para seguir e quem sabe já começar a pensar em quais soluções você, como empresa, pode oferecer para tornar a vida dessa pessoa mais fácil e completa.

Além disso, você pode também interagir com o consumidor. Para isso, faça visitas em fóruns relacionados à sua área ou em outras páginas que tragam informações relevantes.

O Facebook, por exemplo, é uma opção para isso. Existem inúmeros grupos criados para áreas específicas. Lá você encontra todo tipo de comentários e discussão sobre o assunto.

Vá mais a fundo e pesquise o perfil das pessoas que postam nesses grupos, fazendo uma visita em seus perfis. O trabalho pode ser cansativo e de “formiguinha”, mas irá compensar no futuro.

Utilize Audience Insights

Você sabia que o Facebook pode te ajudar a criar sua persona? O Audience Insights é uma ferramenta que mostra quem são as pessoas procuram seus produtos ou serviços semelhantes ao que oferece.

Parece surpreendente, né? Para isso basta você entrar na página do Facebook de uma empresa concorrente com a sua, que tenha produtos e serviços semelhantes.

Depois de entrar na página, acesse o Audience Insights e preencha com as informações que você coletou das pessoas que seguem a página concorrente.

Com essa pesquisa você conseguirá obter informações como idade, gênero e áreas de interesse de pessoas daquela fanpage.

Para usar essa ferramenta você precisa:

• Entrar no Audience Insights
• Selecionar o público como “Todos do Facebook”
• Usar filtros do lado esquerdo para direcionar a pesquisa
• Clicar em salvar.

Pronto!

Crie formulários de pesquisa

Outra ideia muito eficiente de descobrir seu cliente ideal é através de formulários de pesquisas.

Através desses formulários você pode obter respostas que vão te direcionar para criar sua persona.

Você deve colocar perguntas demográficas, mas também informações comportamentais e psicográficas que são extremamente importantes para criar uma persona perfeita.

Após criar as perguntas nos formulários divulgue em grupos do Facebook, fóruns e blogs relacionados ao seu segmento.

Quando tiver uma quantidade razoável de respostas, você já pode partir para a parte de análise dos dados.

Com certeza você encontrará informações muito interessantes. É recomendado que você reúna as informações semelhantes para tentar descobrir o perfil de comprador dessas pessoas.

Como você pretende atingir muitas pessoas e obter grande número de respostas, evite fazer um formulário muito extenso.

Ninguém está disposto a perder muito tempo respondendo esse tipo de pergunta. E nem você terá tanta disposição de analisar tantas respostas.

Se puder, crie formulários com opções de respostas. Ninguém também tem paciência de escrever frases e parágrafos. Deixe um ou dois campos para texto, no máximo.

Lance o seu produto

Após toda essa pesquisa prévia, é hora de lançar o seu produto. Por mais que você tenha receio, já é hora de se lançar no mercado.

Não fique achando que logo de cara você já obterá sucesso de vendas ou conhecerá todo seu público.

Na verdade, lançar seu produto é o primeiro passo para conhecer mais quem são os consumidores e os clientes ideais.

Use isso como um termômetro para entender melhor sobre como as pessoas reagem, o que comentam sobre seu produto ou serviço, se gostaram ou não e avalie isso como uma oportunidade de melhorar sempre.

Você precisa saber sobre a percepção das pessoas que usufruem do seu produto ou serviço. Esteja aberto para ouvir e receber tantas críticas positivas quanto negativas.

Lembre-se de analisar o perfil dessas pessoas que se manifestam para criar uma persona mais embasada. Dessa forma, você, definitivamente terá mais chances de sucesso.

Se na primeira tentativa não der certo, não desista! Com persistência, pesquisa e foco você chegará lá!

Como criar uma persona usando os clientes que já compraram seus produtos?

Um jeito bastante eficaz de definir a buyer persona do seu negócio é utilizar as informações de quem já comprou na loja.

Pesquise e tente extrair dados do seu software de CRM ou outro sistema de gestão da base de clientes.

Esse método para definir a persona só funciona se você já tiver um histórico de vendas, é claro.

Ele é especialmente interessante porque já contém dados concretos de compras reais.

Mas, para que você tenha informações suficientes para construir a persona, é importante fazer as perguntas certas no momento do cadastro.

Se você vende brinquedos, por exemplo, de nada adianta perguntar qual é o personagem preferido de quem está comprando.

Isso porque quem está adquirindo o produto é o adulto, e não a criança – portanto, ela é a sua buyer persona.

Como estudar o perfil do cliente?

Ao chegar até aqui, você pode estar perguntando quais informações são relevantes para estudar o perfil do cliente.

A resposta para essa pergunta não é tão simples assim, pois depende do seu nicho de mercado, sua precificação, o posicionamento da marca, entre outras particularidades do negócio.

De maneira geral, o que posso dizer é que é importante compreender o estilo de vida da sua clientela para conseguir elaborar estratégias compatíveis.

Portanto, busque dados para entender quais são seus hábitos de compra e os critérios que mais valoriza na hora de tomar uma decisão.

Outras informações que podem ser úteis incluem ainda os desafios que a persona enfrenta no dia a dia, as suas frustrações e as suas ambições.

Lembre-se: é fundamental ter um entendimento amplo dos seus clientes, e não só fazer perguntas que estejam diretamente ligadas ao produto.

Como usar a persona para vender mais?

Agora que ficou clara a importância de estudar e definir a buyer persona, chegou a hora de explorarmos os caminhos possíveis para vender mais.

São diversas as formas de aplicar a sua pesquisa para alavancar as vendas.

Você vai ver abaixo como essas informações podem influenciar totalmente em suas ações de marketing e relacionamento com o cliente.

Crie conteúdo relevante

Nas últimas duas décadas, o marketing digital evoluiu bastante e, aos poucos, os profissionais da área foram percebendo a relevância de oferecer um bom conteúdo.

Hoje em dia, é comum que as pessoas cheguem até as marcas pelo conteúdo que elas publicam na internet.

Por isso, é importante utilizar a sua definição de persona para criar posts, vídeos e outros materiais que, de fato, interessam ao cliente.

Foque nas dores do cliente

Um dos objetivos principais da criação da persona é ajudar a equipe de marketing a detectar as dores do cliente.

Esse termo se refere a nada mais do que as necessidades e demandas daquela pessoa, os pontos em que sua vida poderia ser aprimorada.

Assim, use essas informações para melhorar seu produto e oferecer uma solução verdadeira para sanar as dores do seu cliente.

Crie uma necessidade

Muitas vezes, o valor de uso do seu produto não é o que necessariamente vai fazer a pessoa comprar da sua marca.

Portanto, a demanda deve ser criada a partir de uma narrativa que mostre ao cliente que ele precisa da sua solução – mesmo que ele ainda não se dê conta disso.

Esse tipo de abordagem traz resultados em todos os setores, mas é especialmente interessante para quem vende itens de luxo.

Cruze os dados

De nada adianta ter uma coletânea de dados sobre a sua clientela se você não souber cruzar as referências para montar uma persona coesa.

Entender quais canais de televisão ou gêneros musicais a pessoa consome pode não fazer tanto sentido se você vende canecas, por exemplo.

Certo? Errado.

Um uso estratégico da persona é capaz de utilizar todos os dados e hábitos do público para posicionar o seu produto junto a outras mercadorias que ele já consome.

Escolha os canais certos

Por fim, o estudo da persona é útil por um motivo simples: ele ajuda você a escolher os canais de distribuição mais adequados.

De nada adianta gastar rios de dinheiro em posts patrocinados no Facebook se o seu público usa apenas o Instagram ou o LinkedIn, por exemplo.

A escolha dos canais certos para divulgar a sua marca, portanto, evita o desperdício do seu orçamento publicitário e garante a eficiência das ações.

Como descobrir a dor do cliente?

O processo para descobrir a dor do cliente pode ser um pouco complexo.

Mas não precisa se preocupar, pois estou aqui para ajudar você e apontar todas as saídas possíveis.

Na hora de pesquisar e conhecer seu consumidor, nada ganha do contato humano e pessoal.

Desse modo, converse com sua equipe de vendas para extrair percepções subjetivas sobre a clientela.

Muitas vezes, quem vende sabe exatamente os motivos pelo qual uma negociação fracassa ou é um sucesso.

Caso você não tenha vendedores – como ocorre em negócios digitais e e-commerces -, uma pesquisa com o público também é um caminho válido.

Elabore um formulário e dispare para sua base de clientes com as perguntas que julga mais relevantes para sua estratégia de marketing.

Para quem segue por esse caminho, é interessante associar a pesquisa à entrega de um conteúdo (e-book, podcast, vídeo, etc.), que vai funcionar como incentivo para as pessoas responderem às perguntas.

Uma vantagem exclusiva do meio digital, o monitoramento de dados analíticos é outra forma de conhecer as dores do cliente.

Existem no mercado diversos serviços de gerenciamento capazes de indicar quais páginas do seu site o usuário visitou para que, depois, você consiga fazer ofertas personalizadas, por exemplo.

Como fazer entrevistas para definir uma persona?

Na hora de fazer as entrevistas que vão definir a sua persona, é importante ter atenção e cuidado na condução do processo.

Aqui, o objetivo não é saber se o cliente está ou não interessado em seu produto.

É melhor que a maioria das suas perguntas siga no sentido de conhecer os hábitos do consumidor fora do seu relacionamento com a marca.

Afinal de contas, você provavelmente já sabe qual é a frequência de consumo dele, porque tem os dados de venda registrados.

Outra dica é não ser invasivo na hora da entrevista ou no texto do questionário: queremos aproximar o cliente, e não afastá-lo.

Como usar o Design Thinking para definir sua persona?

O Design Thinking é uma abordagem que, como o nome indica, surgiu do design tradicional.

A sua intenção é guiar uma produção que não considera apenas fatores estéticos na hora de elaborar um produto, mas faz uma reflexão sobre como o cotidiano do cliente vai ser afetado por aquela mercadoria.

Fora do design, a metodologia nos ajuda a criar personas de maneira colaborativa, reunindo grupos de até sete profissionais para construir um panorama completo.

Seu processo traz uma reflexão maior na definição do cliente ideal, utilizando o pensamento crítico para chegar até soluções criativas.

Como criar uma estratégia de conteúdo baseada em sua persona?

Como vimos até aqui, a persona é um conceito que impacta em absolutamente todas as estratégias de marketing.

De fato, ela é o ponto de partida que ajuda a definir a linguagem, o tom e a personalidade geral que a marca vai adotar em sua comunicação.

Uma estratégia de conteúdo baseada na persona deve, portanto, seguir seus interesses para criar materiais relevantes.

A ideia é manter a sua audiência cativa e consumindo o que foi publicado – ainda que o post não seja exatamente sobre o seu produto.

No fim, a fidelização acontece porque você estabeleceu uma relação de confiança com a clientela, e a marca ganha em credibilidade.